Qu'est-ce qu'un pipeline commercial ou pipeline de vente ? 

Un pipeline de vente est une représentation visuelle des opportunités commerciales de l’entreprise. Le pipeline permet : 

De suivre les opportunités en cours 

C’est le premier objectif du pipeline de vente : permettre aux commerciaux de suivre leurs opportunités plus facilement. Un bon pipeline de vente donne en un coup d’œil les éléments essentiels : nom du contact, montant et étapes de l’opportunité.  

De faire des prévisions de ventes pour la période 

Le pipeline en lui-même ne donne pas de prévisions de vente directes mais permet d’en calculer. Si vous savez qu’il vous faut en moyenne 20 prospects pour réaliser 10 devis, et 5 devis pour signer un client, le nombre d’opportunités à chaque étape du pipeline va vous permettre d’effectuer des prévisions.  

D’identifier rapidement les points de blocages 

Le pipeline de vente met également en lumière des anomalies. Reprenons nos objectifs. Vous avez besoin de réaliser 5 devis pour signer un client, vous devez signer 3 nouveaux clients ce mois-ci mais vous avez à peine 10 opportunités dans votre pipeline, toutes catégories confondues. Vous pouvez identifier qu’il y a un problème et que l’accent va devoir être mis sur la génération de lead si vous souhaitez atteindre vos objectifs. 

Comment élaborer son pipeline de vente ? 

Le pipeline de vente décrit toutes les étapes que vos équipes commerciales vont suivre lors du processus de vente. La première chose à faire sera donc de définir vos étapes. 

Toutes les étapes du processus de vente doivent être claires, organisées et définies.  

Chaque entreprise a son propre pipeline, mais voici un exemple standard, utilisable par de nombreuses entreprises.  

• Lead : Le lead prend connaissance de l’entreprise et des produits qu’elle propose à travers un blog, son site web, des salons, etc, c’est un prospect froid avec lequel vous avez eu un contact minimal, souvent indirect. Vous avez juste assez d’information pour créer une fiche CRM (nom, téléphone et/ou email).  
• Prospect: Le prospect s’intéresse réellement à ce que vous proposez, vous avez eu un contact direct et vous avez des informations sur son projet. 
• Rendez-vous : Vous avez obtenu un rendez-vous avec le prospect 
• Prospect qualifié / opportunités/ devis : Vous avez qualifié le lead (généralement lors d’un rendez-vous ) et une offre est en cours. 
• Vente : Bravo, vous avez conclu une nouvelle vente. 
• Perdu : Personnellement, c’est une étape que je déteste, et c’est surement votre cas aussi, mais elle est essentielle pour faire des statistiques de vente, il est donc important de l’avoir dans son pipeline de vente. 

Le pipeline de vente est linéaire mais toutes les étapes ne sont pas obligatoires.  Il n’existe pas non plus de durée minimum ou maximum pour chaque étape. Cela va dépendre du prospect mais aussi de votre secteur.   

En revanche, vous devez absolument associer une définition à chaque étape pour que toutes les personnes de l’entreprise (les commerciaux, la direction, le marketing...) parlent le même langage.  

En quoi un logiciel CRM peut vous aider à créer votre pipeline de vente tout en améliorant votre gestion des ventes ? 

Un logiciel CRM n’est pas obligatoire pour avoir un pipeline de vente. Si vous n’avez pas le budget pour un logiciel CRM nous vous invitons tout de même à réaliser un pipeline à l’aide d’un tableur. Toutefois, un logiciel CRM est une aide qui va vous permettre d’avoir : 

Un pipeline de vente automatisé

Un logiciel CRM bien paramétré et bien utilisé a l’avantage de proposer un pipeline de ventes qui se met à jour automatiquement. 

Exemple : votre client vous renvoie un devis signé. Il vous suffit de passer le devis en “gagné” afin que l’opportunité passe également en “gagnée” dans le pipeline et les différents rapports de ventes. 

Une base de données prospect complète et actualisée 

Un pipeline de vente nécessite une organisation CRM. Et quoi de mieux qu’un logiciel CRM pour cela ? Un logiciel CRM rend possible la création d’une base de données avec tous vos clients et prospects ainsi que des fiches opportunités (également appelée fiche affaire) rattachées aux prospects et clients. Ces fiches sont partagées au sein de l’entreprise et peuvent être complétées par les personnes autorisées. La remontée des informations étant plus rapide, vous gagnerez énormément de temps à utiliser un logiciel CRM. 

Une meilleure gestion des opportunités de vente 

Le pipeline de vente n’est que la partie visible de l’iceberg. Grâce au logiciel CRM, vos opportunités commerciales peuvent être priorisées en fonction de plusieurs critères comme le montant, la date de conclusion de l’achat, la probabilité de vente, etc. Cela facilite la réalisation de rapport, le suivi des KPI mais aussi la segmentation marketing.