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Le cahier des charges est un document qui détaille les besoins du client. Pour éviter toute mauvaise surprise, la rédaction d’un cahier des charges en amont du projet est fortement conseillée.

S’il peut facilement dépasser la centaine de page pour certains projets, ce n’est pas le nombre de page qui fera la qualité de votre cahier des charges mais la pertinence des informations apportées.

Extraits

Présentez :

  • Les différents types de produits vendus
  • Les différentes marques et entités de l’entreprise
  • Le nombre de références produits (approximativement)
  • L’effectif de l’entreprise
  • Le nombre de sites
  • Le nombre de clients (approximativement)
  • L’implantation géographique (régionale /nationale /internationale

La mise en place d’un projet CRM peut répondre à plusieurs objectifs.  Exemple :

  • fluidifier certains processus de l’entreprise
  • Sécuriser les données
  • Mettre en place des indicateurs sur l’activité commerciale
  • … et bien d’autres encore !                                                                                                                                   En citant vos objectifs de la façon la plus exhaustive possible, vous permettez à votre intégrateur CRM de vous faire une proposition en adéquation totale avec votre projet.

    Précisez aussi l’élément déclencheur du projet (création ou rachat d’entreprise, parc clients qui s’agrandit, dysfonctionnement avec la solution actuelle, développement d’une nouvelle activité),

  • Qui seront les utilisateurs du CRM ?
  • Certaines informations sont-elles réservées à une catégorie d’utilisateurs ? Si oui lesquelles ?
  • Les utilisateurs peuvent-ils consulter, modifier ou supprimer des informations ?
  • Editer des offres commerciales.
  • Relancer automatiquement les offres commerciales.
  • Accéder à des rapports indiquant le statut des différentes affaires en cours, les affaires perdues, les affaires gagnées, et le chiffre d’affaires à conquérir pour la période.
  • Etablir des prévisions sur les portefeuilles d’opportunités en cours.
  • Géolocaliser les clients et les prospects pour optimiser les prises de rendez-vous et analyser en quelques secondes la présence de l’entreprise sur un territoire.
  • Prévoir des visites ou des appels de courtoisie avec les clients inactifs
  • Créer de nouvelles équipes ou de nouveaux secteurs, et réaffecter les prospects et les clients en quelques minutes.
  • Suivre les comptes rendus de visites des équipes commerciales et les objectifs de rendez-vous.
  • Fluidifier la prise d’appel avec le couplage du téléphone au CRM. Les interlocuteurs sont systématiquement reconnus à la réception d’un appel, un clic dans le CRM suffit pour appeler un correspondant.
  • Organiser des challenges commerciaux.

Un projet CRM implique une nouvelle technologie, de nouveaux outils, et donc un changement dans les habitudes de vos collaborateurs. Il est extrêmement important de les motiver et de leur montrer les avantages du CRM pendant le déploiement du projet, surtout si l’intégration a été prévue sur plusieurs mois.

Si le CRM est là pour améliorer vos performances, il n’en reste pas moins un outil qui nécessite un investissement humain de la part des utilisateurs qui devront se former à ce nouvel outil.