Vous n'avez pas atteint vos objectifs commerciaux ? Deux solutions s’offrent à vous. Vous pouvez vous cacher en vous reprochant des milliers de choses, ou vous pouvez agir. Vous préférez agir ? voici quelques pistes pour vous aider à remonter la pente.

Se féliciter

Reconnaître ses erreurs et vouloir s’améliorer est un bon début. Pour cette raison, vous pouvez commencer par vous féliciter.

Discuter avec le service marketing

On ne tape pas sur les doigts du service marketing en critiquant leurs méthodes, ça ne servira à rien. Ils font leur maximum pour vous fournir des leads de qualité, et l’envoi de leads non qualifiés n’est jamais intentionnel.

Par contre, vous pouvez leur remonter l’information. Échanger avec le service marketing va leur permettre d’ajuster leurs campagnes marketing en fonction des résultats obtenus, ce qui devrait avoir pour effet d’augmenter le nombre de leads qualifiés.

Vous utilisez le logiciel Sage CRM sur lequel vous indiquez la provenance et le statut des leads ? L'information peut alors remonter au service marketing automatiquement.

Analyser votre défaite

Vous avez moins vendu, on le sait déjà. Mais combien d’opportunités aviez-vous ? Combien en avez-vous perdu ? Combien d'affaires ont été reportées ? Combien n’ont pas été relancées ?  Que vous ont dit les prospects perdus ? Ont-ils signé avec quelqu'un d'autre ou ont-ils abandonné le projet ? Les réponses à ses questions vous permettront de mieux comprendre la raison de votre échec, et donc d'y remédier.

Relativiser

Attention toutefois à ne pas sur-analyser. L'analyse a pour but de vous aider à passer à autre chose, à vous concentrer sur les affaires en cours. 

Que penserais-vous de cet échec dans 3 ans ? Vous aurez probablement oublié. Vos collègues et votre responsable auront également oublié. Il est donc inutile de gaspiller de l’énergie en ressassant le passé.

Relancer tous les devis

Saviez-vous que 44 % des commerciaux n’effectuent pas plus d’une relance alors que 80% des ventes nécessitent au moins 5 relances ? Abandonner trop tôt peut donc faire chuter rapidement le chiffre d’affaires.  

Tous les devis doivent être relancés, même ceux auxquels vous ne croyez pas, surtout si cette croyance n’est pas fondée sur des faits objectifs (comme un refus par exemple). 

Pour suivre efficacement vos prospects sur plusieurs semaines ou plusieurs mois, pensez à renseigner vos opportunités dans votre logiciel CRM. La ligne Sage 100 Force de Vente est un excellent logiciel CRM, et vous pouvez le tester ici.

Multiplier les méthodes de prospection

Quand on entend le mot « prospection », on pense tout de suite à la prospection téléphonique. Mais il existe d’autres façons de prospecter. L’email et les réseaux sociaux sont par exemple des moyens efficaces d’entrer en contact avec vos prospects. 

Comparer ses résultats commerciaux

Est-ce que vos collègues ont atteint leurs objectifs ? Si vous êtes le seul à ne pas avoir atteint vos objectifs, vous pouvez passer au point suivant. Mais si vous êtes plusieurs à constater une baisse inexpliquée du chiffre d'affaires, bonne nouvelle, ce n’est peut-être pas de votre faute.

Outre le caractère saisonnier de certains produits, de grands événements politiques, sociaux, ou sportifs, peuvent affecter certains marchés. Si la baisse du chiffre d'affaires est collective, il faudra y remédier de façon collective, avec l'aide de la direction.

Commencer le prochain cycle avec un dossier facile

Votre ego a pris un coup ? Vous n’avez plus confiance en votre discours et vous doutez de vos compétences ? Commencer par un dossier facile peut vous redonner confiance.

comments powered by Disqus