En BtoB, la relation directe entre le client et le vendeur est très importante. Or, de crainte qu'un recours excessif à la technologie déshumanise et complexifie la gestion de la relation client, certains managers préfèrent faire l’impasse sur les logiciels CRM. Pourtant, les logiciels CRM sont justement là pour aider les entreprises à développer la relation avec le client. 

Les logiciels CRM n’ont pas vocation à remplacer les relations humaines entre un vendeur et un client. Les commerciaux et autres représentants de l’entreprise ont une expérience du métier, du terrain, et des clients qu’il faut entretenir et développer, et il n’est pas question de robotiser cette relation.  En revanche, se reposer sur un logiciel CRM pour la gestion des données, des rendez-vous et des opérations commerciales peut être d’une grande aide. Même pour les plus petites entreprises.

Le CRM simplifie la gestion informatique des données

Pour gérer un portefeuille de plusieurs dizaines, centaines, ou milliers de clients, il est nécessaire de se reposer sur des outils informatiques. Notre cerveau n’étant pas capable de retenir simultanément toutes les informations (coordonnées, historique d’achat, date et heure du prochain rendez-vous), l’utilisation de logiciels comme Excel, Word, et les fonctionnalités avancées d’un logiciel de messagerie apparaissent souvent comme une excellente alternative au logiciel CRM. Mais il s’agit d’une fausse bonne idée. Même si ces outils nous rendent service au quotidien, ils ne sont pas faits pour la gestion de données.

Un logiciel CRM va à contrario simplifier vos démarches en :

Organisant vos données

Vos données doivent être exploitables et exploitées. Si les données clients sont disséminées dans plusieurs fichiers, ou centralisées dans un fichier non normé, non sécurisé, et non accessible par plusieurs personnes simultanément, l’analyse de données devient vite compliquée. Un logiciel CRM va vous permettre d'organiser vos données efficacement pour une gestion des contacts plus efficace.

Simplifiant un maximum de tâches

La relation client passe par l’humain, et le CRM vise justement à se débarrasser des tâches administratives à faible valeur ajoutée afin de vous laisser plus de temps pour réaliser des missions plus importantes qui ne peuvent être automatisées (rendez-vous client, analyse et prise de décision stratégique).

Permettant un suivi de l’avant-vente au  service-après-vente

En BtoB, les cycles de ventes peuvent être longs. Avec des fonctionnalités allant de la gestion des contacts à la gestion du service après-vente en passant par la gestion du marketing et le pilotage des ventes, le logiciel CRM est particulièrement adapté pour les entreprises en BtoB dont le cycle de vente peut s'étendre sur plusieurs semaines, mois ou années.

Les logiciels CRM ne sont pas compliqués à gérer

Les possibilités d’un logiciel CRM sont tellement grandes qu’il est parfois tentant d’opter pour tous les modules disponibles. Si l’entreprise décide en plus de ne pas former ses salariés, l’utilisation d’un logiciel CRM peut être difficile. Mais si vous installez uniquement les modules dont vous avez besoin, l’utilisation d’un logiciel CRM ne sera pas plus complexe que celle des autres logiciels de l’entreprise.  

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Les bonnes pratiques
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