Qu'est-ce qu'un tableau de bord commercial ?

Un tableau de bord commercial est un tableau reprenant diverses informations commerciales qui permettent de suivre en temps l'activité commerciale d'une entreprise ou d'un service. Le tableau de bord commercial est destiné à la direction et aux commerciaux.

Pourquoi faut-il réaliser un tableau de bord commercial ?  

En contrôlant régulièrement les différents indicateurs choisis, la direction, les responsables grands comptes, et les commerciaux en charge d’un portefeuille clients sont capables de  prendre des décisions stratégiques et opérationnelles en temps réel pour corriger les écarts entre les objectifs et les résultats.

Les commerciaux peuvent ainsi contrôler suivre plus facilement la progression de leur porte-feuille et gagnent en autonomie et en performance. La direction peut quant à elle se concentrer sur la stratégie et l'analyse.

Comment peux-t-il m’aider à piloter mon activité ?

Contrairement à un compte de résultat annuel, un tableau de bord commercial  à jour permet :

  • de suivre l'activité commerciale en temps réel
  • de se fixer des objectifs en tenant compte de la saisonnalité;
  • de repérer immédiatement les périodes anormalement creuses;
  • de mettre en place des actions correctives peu de temps après l’apparition d'un problème;
  • de préparer ses réunions commerciales
La réalisation du tableau de bord commercial

Définir les objectif

Un tableau de bord commercial a pour but d'aider la direction à atteindre les objectifs fixés. Il faut donc d'abord définir des objectifs. 

Choisir les bons indicateurs commerciaux.

Pour réaliser un bon tableau de bord, il faut des indicateurs pertinents, en lien avec les objectifs. Les indicateurs les plus courants sont : le taux de conversion prospect/client, le nombre d'affaires en cours, le nombre de rendez-vous réalisés et  l'évolution du chiffre d'affaires. Pour plus d'information à ce sujet, je vous invite à lire notre article 40 KPI CRM à suivre.

Si la décision des KPI revient à la direction, consulter les commerciaux permet d'avoir un avis terrain de qualité.

Choisir le bon outil

Un logiciel CRM est particulièrement adapté à la réalisation de tableaux de bord commercial.  Vous n'avez pas de logiciel CRM ? Veillez à ce que votre outil soit adapté.

L'outil choisi doit d'abord être accessible. Si votre tableau de bord est difficilement accessible, les commerciaux ne le consulteront pas, ou très peu. Un tableau de bord sur la page d'accueil du logiciel CRM ou d'un logiciel consulté régulièrement par les commerciaux est idéal. 

Il doit ensuite répondre aux critères de confidentialité souhaités par l'entreprise. Ainsi, vous pourrez choisir de donner à chaque commercial une vue sur les résultats de son équipe, ou au contraire, masquer ces informations.

Les bonnes pratiques
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