Rappel de la loi

Avant de s’intéresser aux différentes façons de récolter des adresses emails, un petit rappel de la loi s’impose.

La loi française vous interdit explicitement d’envoyer des emails à des particuliers qui ne vous ont pas donné leur accord, mais vous autorise à prospecter des personnes physiques au titre de la fonction qu’elles exercent dans l’organisme privé ou public qui leur a attribué cette adresse. L’achat de fichier BtoB est donc légal (mais déconseillé comme nous le verrons dans la section « Les erreurs à éviter ») sous certaines conditions.

Une fois les données récoltées, une déclaration auprès de la CNIL est obligatoire. Cette déclaration est rapide et se fait en ligne. Pour en savoir plus sur la déclaration des données conservées par votre entreprise, nous vous incitons à visionner cette vidéo qui vous explique pas à pas la démarche à suivre.

4 façons d'obtenir des leads qualifiés

Sur les salons

Vous êtes exposant sur des salons professionnels ? Profitez-en pour récolter les coordonnées des leads qui se présentent à votre stand.

Ils sont intéressés par vos produits et le salon vous a permis d’établir un 1er contact, il serait dommage de manquer l’opportunité de leur demander s’ils aimeraient recevoir des informations de votre part.

Certains salons vous donnent même la possibilité de scanner les badges des visiteurs afin de récolter leurs coordonnées informatiquement. Sinon, vous pouvez toujours remplir des formulaires (directement sur votre logiciel CRM ou sur feuille) manuellement.

Via votre site web 

Si vous avez un site internet, y installer un formulaire de contact est un excellent moyen de récolter des adresses emails. Pour inciter les visiteurs à vous communiquer leurs coordonnées, proposez-leur une contrepartie (un livre blanc ou une réduction sur le prochain achat par exemple).

La tentation de bloquer l’accès à votre site web grâce à un formulaire de contact obligatoire peut être forte. Attention, cette méthode est risquée car 72% des internautes déclarent avoir déjà renoncé à s'inscrire sur un site à cause d'un formulaire trop long à remplir.

L’enquête réalisée par OnePoll précise également qu’un tiers des internautes jonglent avec six à dix identités différentes. L’efficacité du formulaire de contact obligatoire est donc limitée, car le visiteur peut toujours vous communiquer de fausses informations. Votre base de données CRM (gestion de la relation client) sera alors polluée de leads inutilisables.

Bien sûr, il est important d’aller chercher ses clients, mais pour que les visiteurs de votre site web acceptent de vous donner leurs véritables coordonnées, pensez à leur proposer un avantage en échange : contenu rare et recherché, bon de réduction etc. 

Vous avez déjà des formulaires de contact sur votre site web ? Pensez à les relier à votre logiciel CRM, cela facilitera vos opérations marketing.

La coregistration

La coregistration est une technique qui consiste à collecter des adresses emails qualifiées en s’appuyant sur la mutualisation de la collecte entre différents sites ou partenaires commerciaux. La coregistration repose sur le opt-in du client, c’est-à-dire sa volonté expresse de communiquer ses informations à un tiers. 

Lorsqu’un internaute ouvre un compte, s’inscrit à une newsletter, télécharge un livre blanc ou passe une commande, il doit remplir un formulaire. L’entreprise qui récolte les données peut proposer à l’internaute de souscrire à des offres partenaires. S’il accepte, les coregistrants recevront les informations de l’internaute.

La coregistration vous permet  de choisir les leads que vous souhaitez acheter en définissant votre cible avec votre partenaire commercial. Si vous ciblez les femmes entre 18 et 25 ans, habitant en région parisienne, seuls les contacts répondant à ces critères se verront proposer l’offre de coregistration.

L’opt-in peut être :

  • Payant : l’entreprise qui collecte les informations facturera le co-registrant au CPL (coût par lead).
  • Gratuit : Les deux entreprises se proposent mutuellement en opt-in.

Vous vous demandez « pourquoi un internaute accepterait-il qu’une entreprise cède ses informations à un tiers » ? Cette question est légitime, car ils peuvent en effet émettre une certaine réserve.

Pour ne pas effrayer les leads et maximiser la réussite de l’opt-in il faut :

  • Etre cohérent : Evitez d’être coregistrant avec des entreprises qui n’ont aucun lien avec votre activité. Idéalement, soyez en opt-in avec une entreprise qui vend des produits annexes, en amont ou en aval de la vôtre. Exemple : Si vous vendez des logiciels CRM vous pouvez faire un partenariat avec un revendeur de solutions emailing ou de plugins compatibles avec votre CRM.
  • Rassurer : Si le formulaire ne  prévoit que quelques mots pour présenter votre offre, optez pour un lien « en savoir plus » via lequel vous présenterez votre politique anti-spam.
Grâce à votre réseau

N’hésitez pas à parler de votre activité et de vos produits aux membres de votre réseau. Aujourd’hui, le réseautage professionnel passe également par les réseaux sociaux tels que Viadeo et LinkedIn qui ont développé de nombreux outils pour vous permettre d’engager la conversation avec vos futurs clients et partenaires. Participer aux conversations de groupes et partager des informations (articles, livre blancs, vidéos…) en lien avec votre secteur vous aidera à engager la conversation avec des clients et des partenaires potentiels.

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