65,6 % des dirigeants et futurs dirigeants considèrent la fonction commerciale comme étant la plus importante au sein de l’entreprise. Parallèlement, la formation des commerciaux est rarement une priorité. Si 62 % des commerciaux ont déjà reçu une formation intra-entreprise, le DIF n’a jamais été utilisé pour le développement du service commercial dans 68 % des cas.

Or, si le relationnel, le charisme et le leadership sont des qualités souvent attribuées au commerciaux, il en existe bien d’autres telles que la gestion de projet ou la maîtrise d’outils dédiés aux commerciaux (pour gagner du temps sur la création de devis, les relances, ou la saisie/recherche d’informations…), qui sont nécessaires à un bon commercial.

D’ailleurs, les 3/4 des directeurs commerciaux pensent qu’il est important de consacrer entre 1 et 3 jours par an à la formation, et un quart d'entre eux d’entre eux sont prêts à en consacrer plus de 3. Les directeurs commerciaux reconnaissent donc le besoin à la formation dans leur domaine.

Les formations peuvent porter sur le savoir-être, la  prise de parole en public, lever les objections des clients ou sur des savoir-faire et des compétences techniques. Lors de l’installation d’un logiciel CRM par exemple,si votre prestataire est reconnu organisme de formation, la formation à l’utilisation du logiciel rentre tout à fait dans les critères du DIF.

Face à l’importance de la demande de formation des commerciaux, et lorsque l’on sait que le stress des résultats et le caractère artificielle dans les relations humaines sont les aspects les plus difficiles à gérer pour les commerciaux (études Novancia),  un outil CRM complet peut être bénéfique pour l’équipe commerciale.

52 % des commerciaux disent s’être engagés dans cette voie pour le goût de la négociation ou le contact humain, et la frustration peut être très forte lorsque le commercial passe trop de temps loin du terrain. Le CRM permet d’automatiser certaines tâches chronophages tels que les relances de devis, de factures, d’avoir un suivi global des opportunités et des ventes (ventes en cours, ventes finalisées …) ainsi qu’un accès à toute l’information client en un clic. Le commercial pourra ainsi passer plus de temps à travailler la relation client et à fidéliser le client.

Les statistiques montrent également que plus de 80 % des commerciaux ont minimum un bac + 2, ce qui fait des commerciaux une population intéressée par les études, et encline à faire des formations tout au long de leur vie professionnelle. Alors qu’attendez-vous pour envoyer vos commerciaux en formation ?

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